销售渠道理论

1. 销售渠道是产品从生产者到消费者或用户转移过程中涉及的所有商业组织和个人。
2. 发掘日常活动中的人脉资源，因为每个人都有可能成为潜在顾客。
3. 不要假设某人不能建立商业关系，他们的社交圈可能包含潜在顾客。
4. 寻找导师，从行业协会、权威人士或有影响力的人那里获得指导。
5. 企业可以委托广告代理商或其他企业寻找顾客，并从中获得支持。
6. 利用企业提供的顾客名单，从中筛选潜在顾客，并建立自己的客户网络。
7. 商业联系比社会联系更容易建立，应拓展与政府机构、协会和行业组织的联系。
8. 与其他销售人员建立联系，尤其是那些熟悉顾客特性的专业人员。
9. 利用报纸作为寻找潜在顾客的有效工具，关注商业价值的信息。
10. 提供额外服务，如新闻复印件，以建立与潜在顾客的联系。
11. 定期检查企业服务和维修记录，以了解顾客需求并为他们提供帮助。
12. 提供超出常规服务，建立长期关系和信誉，并获得推荐业务。
13. 直接拜访潜在顾客，提高销售技巧，并培养选择潜在顾客的能力。
14. 运用连锁介绍法，如汽车销售员乔·吉拉德的成功案例所示。
15. 接收前任销售人员的有用顾客资料，并详细掌握各项细节。
16. 定期发送个性化的销售信函，保持与潜在顾客的联系。
17. 利用电话作为高效接触顾客的工具，并确保每天至少拨打电话给五位新顾客。
18. 参加展示会，扩大潜在顾客网络。
19. 实践“五步原则”，拓展人际关系，增加接触潜在顾客的机会。
20. 从当地黄页电话簿和互联网上寻找潜在顾客，这些渠道表明商家对生意的认真态度。