渠道壁垒渠道壁垒的案例分析

案例一：啤酒行业渠道壁垒的破解策略

啤酒行业的渠道封锁战近年来有愈演愈烈之势，一些地方经销商为了封锁和垄断当地市场，不惜各种代价，想尽一切办法，不断抬高市场进入门槛，意欲独享市场渠道资源。殊不知，任何市场策略皆有克解之道，再高明的渠道壁垒构建，皆有打破它的方略和方法。那么，啤酒行业存在哪些渠道壁垒呢，作为后来者应该如何来破解它?

啤酒行业的渠道通常包括传统流通渠道、餐饮终端渠道和零售终端。针对这些渠道，存在多种壁垒。针对传统流通渠道，啤酒厂家和经销商通过使其成为1.5批，使之成为厂家或经销商“利益共享者，加深客情，使其成为“铁杆弟兄等方式，构建壁垒。后来者可以通过使之成为特约一批商，给予其更现实的物质刺激，采取会员制等方式，打破这些壁垒。

餐饮终端渠道壁垒主要体现在买断费用抬高壁垒、账款赊欠构建壁垒和售后服务带来难题。后来者可以通过提升品牌力，通过利润刺激化解赊欠，建立一站式销售构建大服务等方式，打破这些壁垒。

零售终端壁垒主要表现在建立利益共同体、炒作卖场进店费和打造形象样板店。后来者可以通过各个击破法、资源聚焦法和建立啤酒坊等方式，打破这些壁垒。

总的来说，啤酒行业的渠道壁垒再森严，也都有解决它的方法与策略。作为后来者的啤酒厂商只有敢于和勇于打破渠道壁垒这堵“高墙，瓜分市场这块“蛋糕的战略构想才不会落空，也才能实现后来者居上的最终竞争目标。

渠道壁垒是指利用品牌对各种细分渠道如“餐饮、商超、烟酒专卖行、团购市场、夜场、流通等”的精确分析，选择一个最适于自己品牌的主攻渠道，并集中优势兵力，短时间内在个别渠道为自己品牌构筑起一道最为牢固的市场屏障。