ROAS

在茫茫词海，如何才能选对词，帮助亚马逊PPC广告尽可能的提高ROAS呢?

想要广告走得溜，关键词一定要选好。要选好关键词的前提，是有足够的关键词可供你挑选，那么关键词从哪来呢?

一、挖掘储存一定的关键词库，是选词的第一步。

以下是3个常见的关键词来源渠道：

1、来自亚马逊广告平台的建议关键词;

2、正查：查询产品相关关键词以及相关关键词的长尾词库;

3、反查：直接反查竞品ASIN的主要自然关键词。

方法1和2比较常见，这里主要分享方法3是怎么操作的。下面以亿数通的ASIN关键词反查工具为例：

在介绍怎么反查获得关键词前，先介绍亿数通的ASIN关键词反查的功能：

(1)【ASIN关键词反查】能查询亚马逊上任意ASIN的收录关键词、并获取以下数据：

查询ASIN在收录关键词的搜索结果中前三页的广告和自然排名数据

查看收录关键词ASIN所在的前三页搜索页面的其他产品信息

收录关键词的月预估搜索量、结果量、竞争指数

收录关键词在手动广告三个匹配方式中的建议竞价

收录关键词的搜索结果首页评论数top10的产品的平均评论数、平均评分和平均价格

(2)通过反查竞品ASIN，可了解竞品的收录词数据;根据收录词的广告和自然排名情况，估算竞争对手的广告词;可把竞品ASIN的收录词中提取合适的关键词收为己用，拓大产品的关键词词库。

(3)提供高级反查模式，用户可获取更多产品ASIN的收录关键词

(4)通过阶段性地反查自身的产品，了解收录词的增幅情况、收录词的质量以及排名情况，以此估算我们的产品的所处阶段。

如何利用亿数通的ASIN关键词反查工具获取关键词?

添加ASIN进行反查

(1)在搜索框中输入待查询的【ASIN】，选择需反查的【站点】与反查模式【普通/高级】，点击“添加asin”，等待15-30分钟左右即可获取关键词反查报告。系统支持同时反查3个ASIN。

系统完成数据抓取后，用户即可查看ASIN反查词报告。

二、建立关键词词库后，我们可以根据【相关度】、【竞争度】和【流量大小】三个维度，综合判断关键词的特性，方便后续进行投放。

1、【相关度】的判断

可通过以下四个维度，将关键词搜索结果首页的产品与自家产品进行对比：

我们还是以手机支架举个例子：

在首页搜索结果中，相似产品越多的关键词，相关性就越强，最后按照首页相关产品数进行相关性的排序。

2、【竞争度】的判断

则可以通过以下步骤来完成：

(1)前台关键词搜索界面显示的卖家数

(2)首页广告位置有多少，是否有很多类型的广告位

(3)靠前产品(自然排名前12名)的rating数，rating占首页产品(48个)的比列(用来判断垄断度)，整个评分的评级

(4)前12名产品的价格，平均价格(低价竞争是否激烈)

(5)亚马逊品牌分析(ABA)的品牌关键词分析功能可以看到三个ASIN的共享点击，共享转化，以及对应ASIN出来的转化预估，有条件的还可以看每个周期内关键词的点击和转化跳出，变化越大的关键词，越好进入。

关键词成交系数=共享转化/共享点击

3、【流量大小】的判断

最后，再根据【关键词的流量大小】做好标注，从而完成关键词整体的维度记录。

三、按照维度分类关键词，分阶段进行科学投放

在实际投放中，注意把流量层级，相关度，竞争度处于同一维度的词放在一起，避免预算被流量特别大的词，或者相关度特别高转化特别好的词消耗。

另外针对跟自己最相关的竞争对手ASIN，或自己最想了解的竞争ASIN，可以根据以下步骤，通过软件进行辅助判断，筛选分类出精准词：

第一步：看竞品的Amazon
choice词(个人认为这是在某个关键词下面出单和转化率比较高的ASIN的标签。我们也可以把这些词看作这个产品主要的转化优质词)。

第二步：看有效出单词，借助ABA数据，通过观看相关ASIN反查的ABA关键词的共享点击和共享转化，来判断我们产品在这个关键词大概的转化率。

第三步：看反查排名在前几页的自然流量词和自然长尾词。

第四步：在关键词搜索首页看Top Rated，Editorial Recommendation中其他关键词入口。

最匹配竞争对手ASIN的关键词数据可以用来和我们调研的竞对关键词词库进行对照，并补全。

应用场景为新品更多是针对着跟你最相似的ASIN，或者稍微排名靠后点的相似ASIN，研究他们的关键词(多为长尾出单词)，抢他们的流量。

等你的Listing上一个台阶了，有流量和评论积累了，可以用调研的关键词词库进行拓词加投放，寻求新的销量突破口，在你的产品有了一定销量和评论积累后，你会发现你用你归纳好的竞争对手词库进行拓词投放的时候，不仅会带来销量的提升，还会有降低ACOS的奇效哦。

(原理很简单：因为关键词词库里有很多相关度高并且竞争度较小的关键词，当你的Listing质量超过首页这些竞争对手的时候，你就可以用较低竞价获取到这些关键词的广告单量。)