专业化营销

在现代市场经济条件下，许多小企业专注于那些大企业忽略的细分市场，通过专业化经营来获取最大收益。这种市场策略在西方被称为“Niche”，即补缺基点。补缺基点通常具有足够的市场潜量和购买力，利润有增长潜力，对主要竞争者不具吸引力，企业具备占有此补缺基点所需的资源和能力，且企业信誉足以对抗竞争者。

如何取得补缺基点呢？一种主要战略是专业化市场营销。可供选择的方案有以下几种：按最终用户专业化，例如计算机行业的某些小企业专注于为特定用户（如诊所、银行等）提供服务；按垂直层面专业化，如制铝厂专门生产铝锭、铝制品或铝质零部件；按顾客规模专业化，专门为某一规模的客户服务，如为那些被大企业忽略的小客户服务；按特定顾客专业化，只对一个或几个主要客户服务；按地理区域专业化，专为国内外某一地区或地点服务；按产品或产品线专业化，如美国的绿箭公司专门生产口香糖一种产品；按客户订单专业化，专门按客户订单生产预订的产品；按质量和价格专业化，专门生产经营某种质量和价格的产品；按服务项目专业化，专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目；按分销渠道专业化，专门服务于某一类分销渠道。

作为市场补缺者，企业需要完成三个任务：创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。例如，耐克公司不断开发适合不同运动项目的特殊运动鞋，如登山鞋、旅游鞋、自行车鞋、冲浪鞋等，开辟无数补缺市场。每当开辟出这样的特殊市场后，耐克公司继续为这种鞋开发出不同的款式和品牌，以扩大市场占有率。如果有新的竞争者进入，耐克公司会全力以赴保住其在该市场的领先地位。

选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增加保险系数。通过多样化的产品线和市场细分策略，企业可以在多个细分市场中寻求增长机会，降低单一市场依赖的风险。