零售的本质是什么

零售业，要不断面对纷繁复杂的消费市场，瞬息万变的潮流趋势；快速更迭的科技，以及日益精细的管理颗粒度。零售的业态和特征会持续迭代，然而零售的本质从来没变，那就是对于效率及极致体验的追求。

宜家创始人 英格瓦·坎普拉德曾说过：我认为我的责任是为大多数人服务。但问题是，你要怎样才知道他们需要什么，要怎样去服务他们呢？我的答案是，永远都贴近普通人，因为打心底来说，我也是他们中的一员。

从行业维度来看，零售是一个历史悠久的行业，可以追溯到中国的商朝时代。从业态维度来看，百货、商超、折扣店、专业店、便利店、电商等多种形态持续在完成业态的革新和重构。从市场维度来看，市场经历了从供给向需求驱动的转变。

整个行业，在需求多样的潮流趋势、快速迭代的科技发展中持续升级，以更快的效率和更好的体验满足消费市场的需求。

零售的本质

购物的本质是消费者希望以更低的价格，更快的速度，更好的服务买到东西。而零售的本质就是把商品卖给消费者，没有别的。消费者不会关心它是人工还是机器人给带来的，所以这些因素才是本质，而本质是不会变的。

零售的本质只有八个字，非常简单：把商品卖给消费者。这八个字当中有三个层次：一是“商品”、二是“卖”、三是“消费者”。

01）什么是“商品”

标了价，准备出售的产品叫商品。比如工厂生产了很多东西，但没有标价，也不准备去卖，这就不是商品，还是产品。当它标上价格准备去出售的时候就变成商品了。

02）什么是“卖”

零售必须是卖，不是送。零售商以低的价钱进货，加价之后再卖出去。这个过程中有属于零售商的一个差价，有一个卖的过程。

03）理解消费者

消费者一定是商品的最终使用者。在英文中消费者是 consumer，即把东西用掉了，花费掉了。而 customer 则是客户，客户就不是最终的消费者，客户的含义要更广，指公司所有的合作方。在某种程度上，已经有“利益相关者”的意味。

做零售需要零售思维

做零售行业的应该都知道六个关键字：人（消费者、服务人员）、货（商品、品类或服务）、场（销售渠道或场所）、财（经营指标及费用）、数（业务产生的数据）、链（供应链）。这六个字能化解我们零售行业遇到的绝大多数的问题，遇到问题之后我们都从这个角度去做思考。

比如说客单价下降时要思考客单价可能跟商品有关，也可能跟人有关，也可能跟场有关，所以需要从人、货、场三个方面去综合思索客单价下降的原因是什么，才有机会找到背后的原因。

如果跟人有关，第一个跟消费者有关，第二个跟店铺员工有关，这样就分成了两维。而这两维里面还可以细分，顾客可以分成新顾客、老顾客、会员顾客或者中端顾客、高端顾客、低端顾客，到底是哪些顾客在下降？第二个是员工，我们也分成老员工、新员工。是老员工的问题还是新员工的问题？货和场也可以都往下延伸。

零售的进化简史

第一次零售革命是百货商店的诞生。零售业的第一次重大变革发生在19世纪60年代，以具有现代意义的百货商店的诞生为标志。1852 年，一家名叫“Bon Marché”（博马尔谢）的百货商店在法国巴黎开办，这一阶段百货商店面积巨大，产品丰富，分设若干商品部门，实施一体化管理。价格固定，引入注入明码标价、商品退换等经营手法。

驱动这一零售变革的主要原因在于：1）工业革命加速城市化进程，激发需求；2）大规模机械化生产丰富商品供给；3）分销方式变化：大型批发商出现。

第二次零售革命是连锁商店的诞生。1859 年诞生的美国大西洋与太平洋茶叶公司（A&P）是世界第一家连锁商店。连锁商店的实质是将社会化大生产的基本原理应用于流通领域，达到提高协调运作能力和规模化经营效益的目的。连锁商店是现代大工业发展的产物，是与大工业规模化的生产要求相适应的。连锁商店的基本特征表现在四个方面：标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业。

驱动连锁商店诞生的原因在于：1）商业组织形式发生变化；2）连锁门店突破商圈局限性；3）标准化服务体验感增强；4）资源配置合理，规模效应体现明显。

第三次零售革命是超级市场的诞生。20世纪30年代在美国创办的King Cullen是超级市场的先驱。1962年，超级市场巨头沃尔玛诞生。超级市场采取开架售货方式将原本分散经营的各类商品集中到一起，为顾客提供良好的商品包装和整洁的购物环境，自助购物的方式加快购买效率。

驱动超级市场诞生的原因在于：1）经济危机迫使消费者需求变化；2）技术为超级市场创造机会；3）超级市场使得购买体验感和效率提升。

第四次零售变革是无店铺销售。随着互联网的普及和信息技术的广泛使用，电子商务、网络营销、网上购物等零售业态崛起。1995年，电商巨头亚马逊上线。传统多级分销体系被打破，分销成本大幅降低。产品品类不受空间限制，购买过程更加高效。