新型养老行业,如何营销?

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应该怎么做营销？简单讲三个方面：居家养老服务可以类比宽带服务，产品落地是需要一个社区一个社区铺的。对这样的产品，最基本最重要的原则是：产品铺到哪，营销吆喝到哪。非常简单吧，但是这个原则能省钱啊，例如我们知道SEM、微博广告平台的投放区域只能设置到市级，所以，在你完成一个城市主要社区的渠道覆盖之前，这种市级区域媒体的广告投放建议就不用再花了。（什么？还投了全国媒体？）居家养老服务可以类比嘀嘀打车，单个社区的养老服务质量会随着社群居民中的用户比例提升而提升，单个城市的嘀嘀打车服务质量会随着打车人群中的嘀嘀打车装机量提升而提升——这是个正反馈过程：很多用户装嘀嘀打车 -> 出租车司机愿意装 -> 用嘀嘀很快能打到车 -> 更多用户装嘀嘀打车 。与这个过程截然相反的还有另一个正反馈过程：没什么用户装嘀嘀打车 -> 出租车司机不愿意装 -> 用嘀嘀很难打到车 -> 更没有用户装嘀嘀打车 。这两个过程都是有可能发生的，决定谁会发生的关键因素是什么呢？设想一下，在没有嘀嘀打车的时代，如果北京有十万个用户和五千个出租车司机一夜之间装了嘀嘀打车，这会对北京的出租车市场生态产生什么影响？但是如果同样有十万个用户和五千个出租车司机一夜之间装了嘀嘀打车，但他们均匀分布在全国一百个城市，会对全国出租车市场产生什么影响？对这样的产品：用户的密度比单纯的用户规模更重要。应该追求的营销目标不是全国范围的知名度、渗透率，而是追求每个目标社区的知名度、渗透率。居家养老服务可以类比脑白金，对这样的产品，购买动机的设计应该重点针对用户/客户和引领人群/跟随人群两个维度的正交组合做细分。在用户/客户维度上，用户（得到服务的人）是老人，客户（掏钱的人）是老人子女；在引领/跟随维度上，早期客户买脑白金是冲着生物技术革命去的，中后期客户买脑白金是冲着什么去的？这就不细说了。

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本来冒着被领导训的风险，准备熬夜看欧冠的，但是看到这个问题就不淡定了，决定回答一下，顺便介绍下公司业务（毕竟公司业务很契合新型养老），这样明天上班睡着了，我就说熬夜帮公司宣传的！上面两位朋友说的是居家养老业务，我也就关于居家养老的广告宣传说几点自己的看法。居家养老简单点来说，就是老年人呆在家里，呆在社区里进行养老，子女定期会来照顾一下。那么此时的广告受众有两部分，一个是老人，另一个是子女。但是产品需求者是老人，购买者是子女！以前，史玉柱在关于脑白金的市场调研中发现了这么一个现象：老年人虽然自己有积蓄，但不会掏钱去进行购买。当老年人看到产品广告宣传，同时再发现周边的老年伙伴们已经购买时，这时他们的消费需求达到巅峰。但是，他们还是不会掏钱购买！为什么呢？因为他们觉得自己掏钱买东西，没有面子。如果是子女卖来孝敬他们的，他们才会有面子！这样在进行广告宣传时一定要精确受众，保证尽可能地送到给老年人，因为只有老年人自己有需求的时候，他们才会暗示子女去进行购买。那么什么样的广告投放渠道才能精确到达老年人呢？接下来，我将一一分析。网络媒体。虽然目前老年人也经常上网，但是考虑到各种原因，经常上网的老年人并不多，所以网络媒体性价比不高。纸媒。一般老年人都有看报纸的习惯，并且报纸上可以写软文来介绍产品。但是，我们要考虑这些问题：老年人一般看什么报纸？报纸的广告版面有多少？报纸哪些人会看？年轻人会看报纸吗？目前来说，老年人基本都看一些主流的报纸，那这些主流报纸的广告版面有些，先排除一些土豪品牌常年占据好的版面，据我的观察，有关老年人产品的广告软文一期报纸最多有一篇。由于报纸是全城发行的，很大一部分阅读者对老年人产品的广告很无感，那是不是这些人的千人成本就很大浪费掉了啊。电视媒体。说实在话，目前电视媒体真的很有效。一般关于老年人的产品，很喜欢投放地方卫视，市级、县级电视台尤为吃香。举我奶奶的例子吧，电视上随便一个关于老年人保健品的什么专家座谈、推销节目等，重点是出现专家和其他老年人，我奶奶能一直盯着看，然后甚至自己掏钱去买！线下活动。就以前来说，线下活动更牛逼。随随便便一个社区活动，保健品推销会，专家坐诊会，老年人们都趋之若鹜，甚至慷慨解囊。但是由于国家的监管越来越严，此类活动在较大的城市地区受到很多限制。

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现在养老的新型模式是“9046”，其中90％是居家养老，4％是福利机构养老，6％是社区养老。现在很多社会性的养老院床位都已经供不应求，需要排队等好几年的有的是。而一些地产类的养老产品又走的是高端路线，普通民众也较难消费得起。在这种现状下，居家养老将是一个大趋势，相关的居家养老服务也会有很大的发展前景。不过就目前来看，居家养老的概念还未普及，题主所说的一些上门的定制类服务也尚未被广泛接受。所以推广的时候应该把居家养老这个概念也进行一定力度的推广，先让人们接受了这种模式再谈购买产品。（其实有点大，推广概念应该是政府的事儿……）在受众方面，应该把老人和子女当做两个受众来进行准确的推广。对老人应该注重产品感性方面的宣传，对子女应该更注重产品实用性的宣传，毕竟购买这种产品的最终大部分都是子女。说了这么多也不知道有没有答到要害……

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