大客户营销的技巧
大客户是市场上卖方认为具有战略意义的客户。与一般客户不同，大客户经理也不同于一般推销员。大客户注重的是整体信息化解决方案，需要看到的是是否能帮助他们解决工作中的难题，产生多大的效益。那么，什么样的客户才是我们需要的大客户？销售额高、毛利率高、资金势力雄厚、经营场地面积大的客户是否都是我们的目标呢？对于软包装行业来说，标准又是什么样的呢？这个问题没有一个固定的答案。因为销售额很高，但毛利率很低，这样的客户并不是我们所需要的。如果我们把精力集中在他们身上，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他们可能会转投竞争对手。同样，毛利率高但销售额低的客户也不符合要求，资金实力雄厚也不能完全代表他们是我们的大客户。
笔者总结了寻找和识别大客户的步骤如下：
1. 确定研究目标：通过收集和分析客户资料，找出大客户，并对他们进行个性化管理。及时改进服务，保持他们的忠诚。
2. 拓展信息来源：建立多渠道的信息来源，便于大客户与经销商沟通，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的网站、客户座谈会等。
3. 大客户信息收集：通过上述渠道收集信息，包括客户个人信息和购买历史信息。
4. 大客户信息分析：分析客户的采购金额，了解每个大客户在周期内的花费，这是所有指标的支柱。
在实际操作中，我们可以通过以下几种方法来鉴定和筛选大客户：
1. 具有先进经营理念的客户；
2. 具有良好财务信誉的客户；
3. 提供较高毛利率的客户；
4. 销售份额占大部分的客户。
这些客户是我们需要重点关注的对象，也是我们需要集中精力服务的客户。然而，我们需要注意的是，大客户并不是一成不变的。今年的大客户不一定是明年的大客户，小客户也可以通过扶持成为我们的大客户。
大客户对企业的销售额和利润起着决定性的作用。根据美国销售学者赖克海德和萨瑟的理论，如果一个公司能将其客户流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。正如呆伯特法则（80/20法则）所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。因此，防止大客户叛离、稳固大客户、降低客户跳槽率是非常重要的。
为了防止大客户叛离，我们可以采取以下措施：
1. 定期调查大客户的满意度，了解他们对公司各方面的印象。
2. 从跳槽客户身上获得信息，改进销售工作。
3. 从大客户利益出发，运用战略和策略手段解决问题。
4. 在企业经营中注重文化内涵，提升文化竞争力。
5. 品牌化经营，形成企业品牌，增加消费者对企业的认同和信任。
大客户管理不仅是一种销售管理方法，更是一种客户销售的理念，它将在公司的管理中处于越来越重要的地位。只有充分把握住大客户，公司业务才能更好地发展。随着市场竞争的激烈，大客户管理必将成为企业最重要的战略销售手段。
笔者总结了寻找和识别大客户的步骤如下：
1. 确定研究目标：通过收集和分析客户资料，找出大客户，并对他们进行个性化管理。及时改进服务，保持他们的忠诚。
2. 拓展信息来源：建立多渠道的信息来源，便于大客户与经销商沟通，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的网站、客户座谈会等。
3. 大客户信息收集：通过上述渠道收集信息，包括客户个人信息和购买历史信息。
4. 大客户信息分析：分析客户的采购金额，了解每个大客户在周期内的花费，这是所有指标的支柱。
在实际操作中，我们可以通过以下几种方法来鉴定和筛选大客户：
1. 具有先进经营理念的客户；
2. 具有良好财务信誉的客户；
3. 提供较高毛利率的客户；
4. 销售份额占大部分的客户。
这些客户是我们需要重点关注的对象，也是我们需要集中精力服务的客户。然而，我们需要注意的是，大客户并不是一成不变的。今年的大客户不一定是明年的大客户，小客户也可以通过扶持成为我们的大客户。
大客户对企业的销售额和利润起着决定性的作用。根据美国销售学者赖克海德和萨瑟的理论，如果一个公司能将其客户流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。正如呆伯特法则（80/20法则）所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。因此，防止大客户叛离、稳固大客户、降低客户跳槽率是非常重要的。
为了防止大客户叛离，我们可以采取以下措施：
1. 定期调查大客户的满意度，了解他们对公司各方面的印象。
2. 从跳槽客户身上获得信息，改进销售工作。
3. 从大客户利益出发，运用战略和策略手段解决问题。
4. 在企业经营中注重文化内涵，提升文化竞争力。
5. 品牌化经营，形成企业品牌，增加消费者对企业的认同和信任。
大客户管理不仅是一种销售管理方法，更是一种客户销售的理念，它将在公司的管理中处于越来越重要的地位。只有充分把握住大客户，公司业务才能更好地发展。随着市场竞争的激烈，大客户管理必将成为企业最重要的战略销售手段。